PROSPECTION ET FIDELISATION DE CLIENTELE DES GRANDES ENTREPRISES

PROSPECTION ET FIDELISATION DE CLIENTELE
DES GRANDES ENTREPRISES

 LE MARKETING

Dans cette rubrique nous allons dépouiller le marketing en générale. Ainsi nous mettons en exergue une définition concrète du marketing, puis l’état d’esprit d’un bon marketeur, les démarches du marketing et aussi la fonction du marketing au sein d’une entreprises d’une part et d’autres parts, nous procèderons de suite à la notion des quatre éléments du marketing mix.

Conception de base

Depuis 1960 à l’heure actuelle, plusieurs Auteurs ont défini le Marketing par leurs propres raisons. Dans notre cas d’espèces, nous allons prendre comme définition brève du Marketing la citation de Yves CHIRUZE, Professeur Agrégé à Mont Pellier, Directeur du Groupe d’Etude et de Recherche en Marketing (GREM), qui a obtenu le meilleur ouvrage en Marketing dans la revu HARWARD-EXPANSION en 1984. Selon Yves CHIRUZE : « le Marketing est un état d’esprit et un ensemble des techniques permettant à une entreprise de conquérir le marché, voire ou les créer, de les conserver et de les développer en vu d’une rentabilité et d’une satisfaction pour la clientèle ». 

Esprit marketing

La confusion d’avoir un esprit commercial et avoir un esprit marketing est une réalité au sein d’une entreprise ou d’une organisation. Pour un gestionnaire, le fait d’avoir un esprit marketing ne veut pas dire comme on le croit parfois être un bon vendeur or savoir vendre ou vanter les mérites de ses produits stipule un dynamisme commerciale, c’est un esprit commercial. Pour un Marketeur ou un homme de marketing, l’esprit marketing est le fait 16 d’avoir un esprit d’être un battant, c’est-à-dire une personne qui trouve toujours une solution à chaque problème mais pas une personne qui trouve toujours deux problèmes à chaque solution, en un mot, être toujours au premier rang pour un défi.

Démarche Marketing

La démarche marketing peut se situer soit dans une optique à court et moyenne terme, c’est le marketing opérationnel qui vise à soulager la force de vente, de tâches fastidieuses comme la création du fichier ou la relance du client leur permettant ainsi de consacré entièrement à la négociation, soit dans une optique à long terme, c’est le marketing stratégique qui consiste à définir les grandes orientations d’une entreprise et de rechercher les opportunités attractives du marché. Ainsi, nous allons élaborer les trois étapes d’une bonne démarche marketing. Ce dernier permet de connaître le marché visé, en d’autres termes il s’agit d’une étude du marché permettant de s’adapter au marché visé suite d’un découpage et d’agir sur le marché en utilisant le marketing mix.

Fonction du marketing dans l’entreprise

Nous distinguons quatre fonctions de bases du marketing dans l’entreprise : a) Observer, étudier et informer Analyse et interprétation des donnés sur l’état présent et futur du marché, des clients, des concurrents et des technologies d’une part, d’autres parts de repérer les actions dans les échanges clients, concurrents actuels et potentiels, les pouvoir publics, les collaborateurs actuels et futurs susceptibles pour une modification sur la transaction. b) Orienter Orchestrer la contribution des différents services, synthétiser la proposition au client et la méthode de cohérence, amplifier la direction sur les possibilités d’action sur le marché, le choix stratégique possible face à la concurrence et établir le plan marketing, le plan fonctionnel pour le service opérationnel. c) Communiquer Mise en place des plans de communication-Construction et gestion de l’image de l’Entreprise, facilité de choix stratégique arrêté par la direction. 17 d) Animer et assister Fournir des méthodes et plan de prospection, exemple mise en place d’un commercial, animateur de vente, qualification des nouveaux partenaires. En un mot, le marketing est un ensemble de moyens utilisé par chaque organisation pour faire vendre un produit ou un service dont lu but est de satisfaire la clientèle et pour aboutir à une rentabilité de l’organisation. Ainsi le marketing joue un rôle très important au sein d’une entité, en d’autres termes le marketing peut être considéré comme étant le moteur principal pour faire fonctionner une entreprise. 

LE MARKETING MIX : MOYENS D’ACTIONS

Pour une entreprise, le marketing mix joue un rôle très important sur la rubrique de rentabilité. On peut définir le marketing comme étant l’ensemble de décisions relatives aux politiques de produit, de prix, de distribution et de communication.

Politique Produit

Sur le plan économique, le produit peut être défini comme étant un moyen permettant de déclencher une transaction entre un offreur et le demandeur. Ainsi le produit est caractérisé par trois éléments constitutifs tels que : 

Marque

La marque est un signe permettant de distinguer les produits ou services d’une entreprise par rapport aux autres produits. En d’autres termes, elle sert à différencier un produit ou un service par rapport à la concurrence. Pour qu’une marque soit efficace, elle doit être euphonique c’est à dire facilement à prononcer, évocatrice déclenchant une image mentale, originale et international qui peut être utilisé à l’extérieur. Vu que les produits de contre façon et les imitations euphoniques sont incontournables sur le marché, nous pouvons dire que la marque joue un rôle très important sur la notoriété de l’entreprise car elle peut être vendue ou louée. Pour les fabricants la stratégie de marque se fait soit, par stratégie de marque unique, soit par stratégie de marque multiple. 

Gamme

La gamme peut être considérée comme étant un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’il fonctionne de même manière s’adressant au même client et probable d’être vendus 18 dans le même type de point de vent d’où la gamme est la famille d’un produit. Ainsi la gamme d’un produit est caractérisée par son dimension, telles que sa largeur qui est le nombre de famille existant, par son longueur justifié par les produits de toutes lignes et enfin par sa profondeur qui sont les variantes et options offerte par chaque produit.

Qualité

La qualité est l’aptitude d’une organisation à proposé un produit ou service sur le marché, pour mesurer la réalité sur la qualité, une entreprise doit toujours être à l’écoute de sa clientèle actuelle et potentiel en matière de produits ou en matière de services en utilisant des enquête pour savoir la qualité des produits vendus sur le marché. Ils existent huit (8) principes d’un système de management de qualité ISO 9001 (voir Annexe) d’une part, d’autre part les règle de cinq (5) Zéros permet de rechercher la qualité total d’un produit ou de service, zéro défaut explique l’impeccabilité des produits, zéro délai incite la mise en œuvre de décision à tout moment, zéro panne c’est-à-dire que le produit est consommable de suite , zéro stock stipule que le produit réponde aux besoins du marché et enfin zéro papier . Bref, le produit assure la plus grande partie du chiffre d’affaire d’une entreprise ou d’une organisation, il a pour second rôle d’attirer les consommateurs, de valoriser la gamme et permette une distinction par rapport aux produits concurrents en fin de régulariser la vente. 

Politique Prix

Comme définition brève, le prix peut être défini comme étant la variable de l’action propulsant des revenus, il conditionne la rentabilité d’un produit. Dans cette politique découle quatre (4) stratégies de prix possible.