MIXER DÉMARCHARGE ET RÉSEAUTAGE

COMPRENDRE L’UTILITÉ DU RÉSEAU

Le potentiel du réseau est souvent i nsoupçonné. Il offre pourtant de nombreuses opportunités. Dans un cadre commercial, il permet d’ap-procher des cibles ou d’être utile à des contacts qui pourront poten-tiellement l’être en retour. Si tout le monde dispose d’un réseau, peu de personnes l’utilisent de manière optimale.
En créant des liens et en les faisant vivre, le networlling (on parle aussi de réseautage) revient à se rendre mile aux amres en espérant un retour. Le réseau a de nombreuses milités, mais encore faut-il le nourrir pour en retirer un intérêt: il faut donner pour recevoir. Ne vous auendez donc pas à un retour sur investissement immédiat. Si vous comprenez les méca nismes du résea u-tage de votre secteur d’activité ou de votre métier, vous pouvez en revanche espérer bé néficier de précie uses retombées. Résea uter consiste donc à créer et faire vivre un résea u de contacts sociaux et professionnels qu’il convient d’utiliser à son niveau (voir la fiche 5 – Définir son profil de réseauteur). JI est important de bien différencier la pratique du réseautage dans un cadre informel de l’adhésion à un résea u Jonnel tel qu’un club ou une association professionnelle (voir le chapitre 10 – Adhérer à un club ou à une association).
Dans un cadre professionnel, une démarche de réseautage structurée est essentiellement mile pour:
• développer le chiffre d’affaires;
• déceler des opportunités de recrutement ou favoriser une reconversion (changement de métier ou création d’une entreprise notamment).

QUELLES VERTU S COMMERCIALES?

Le professionnel du conseil n’est pas un prestataire comme les amres. Fournisseur de prestations intellecmelles, il peut parfois épro uver des dif-ficultés à se différencier de ses concurrents. Aussi lui est-il nécessaire de créer une proximité bienvenue avec le client. Or, résea uter aide justement à développer des relatio11S pl us intimes, sunout si vous parvenez à vous rendre utile à vos contacts (voir la panie 3 – Savoir se rendre mile) . Pour faire plaisir aux amateurs de terminologie commerciale, nous diro11S donc que le réseau-tage peut aussi bien être utile pour chasser (conquérir de nouveaux clients) que pour éle\•er (fidéliser les clients existants).
Le piège à éviter
Pour déve lopper leur activité, les professionnels du conseil ne doivent pas se contenter de fréq uenter leurs pairs. C’est pourtant un travers fréquent au sein de métiers cor-poratistes. !’.idéal est au contraire de réseauter en priorité auprès de clients et de personnes susceptibles de vous recommander.
Avec ses multiples possibilités, le réseautage permet:
• De bé néficier de recommandations. Dans la mesure oil le démarchage des clients et le commissionnement des apporteurs d’affaires ne sont souvent pas indiqués pour les professionnels du co115eil, quand ils ne sont pas tout simplement interdits, ces professionnels ont un intérêt particulier à cultiver leur résea u. Encore plus que dans d’autres secteurs, ils s’appuient en effet tout particulière ment sur les recommandatio11S pour renouveler leur clien-tèle (voir la partie 4 – Maximiser les prescriptions).
• D\ 1tiliser des approches raffinées. Le réseautage permet de mettre en place des stratégies, sinon plus élaborées, du moi11S plus indirectes que celles offenes par le démarchage (voir la fiche 3 – Résea uter ou démarcher) pour séduire des clients. Cest un moyen d’aueindre des personnes par ailleurs sursollicitées avec lesquelles il serait difficile d’entrer en contact à l’aide de méthodes classiques. Le résea uteur usera volontiers d’une certaine fonne de lobbying pour augmenter ses chances d’être mandaté, par exemple en faisant en sorte qu’une cible potentielle se sente d’elle-même redevable à la suite d’un précieux service rendu.

EFFETS COROLLA IRES OU RÉSEAU

Au-delà du développe ment d’affaires, des effets corollaires du résea utage pourront se révéler profitables. Voici les principaux.
L’apportde notoriété
A un moment oil la concurrence est sans cesse plus importante entre les professionnels du conseil, il est paniculièrement utile de réseauter auprès d’interlocuteurs clés tels que les prescripteurs susceptibles de recommander un professionnel (voir la panie 4 – lvlaximiser les prescriptions) ou les jour-nalistes spécialisés notamment A la différence de la grande consommation par exemple, il ne faut pas nécessairement être connu de tout le monde mais plutôt être connu des bonnes personnes: celles qui seront des caisses de réso-nance paniculièrement efficaces pour les clients visés.
Exemple: un consultant spédalisé dans les travaux d’études et de déploiement de fibre optique pour les télécommuniaitions devra prindpalement être connu des professionnels et des journalistes de ce secteur.

La recherche d’informationssur le marché

Réseauter permet de croiser un grand nombre de personnes qui, volontai-rement ou non, vous apporteront une quantité importante d’informations. Celles-ci conforteront parfois utilement vos conclusions, tandis que d’autres vous apprendront des choses totalement nouvelles sur les besoins du marché par exemple.

Bénéficier de retours d’expérience

Un simple coup de téléphone à un membre de son réseau permet parfois de résoudre un petit problème. JI est possible d’aller plus loin. Le bench-marlling consiste schématiquement à comparer les modes d’organisation et méthodes des autres entreprises pour améliorer les siennes propres. JI doit être différencié de la veille concurrentielle dans la mesure oil il nécessite une collaboration entre les différentes entités. Réseauter avec ses confrères ou avec des professionnels d’autres corps de métier peut per-mettre de nouer des liens favorisant la mise en place d’actions de bench-marlling.

Affiner sa veille concurrentielle

Réseauter permet également de bénéficier d’une veille concurrentielle effi-cace. Le fait d’être en contact avec de multiples personnes, parmi lesquelles des clients d’autres stmcu1res, vous penn eura parfois d’apprendre incidem-ment ce que sont les pratiques de vos concurrents.

Liens forts et liens faibles

S’il fallait ne connaître qu’une seule théorie, ce serait celle des liens forts et des liens faibles que le sociolog ue des réseaux américain Mark Granovetter a énoncée en 1973. l es liens forts sont ceux avec qui fon entretient des relations soutenues et fréqu entes, tandis que les liens faibles sont les contacts avec qui fon échange le moins souvent. Très schématiquement, selon Mark Granovetter, les individus avec qu i vous serez faiblement lié auront plus de chances d’évoluer dans des cercles différents des vôtres. Ils auront donc accès à des informations diffé rentes de celles qui seront reç ues par vos liens forts. C’est pourquoi la crois-sance de votre réseau passe avant tout par les liens faibles qui vous permettront de diversifier vos contacts.
Pour aller plus loin
S’INITIERAU RÉSEAUTAGE
Que celles-ci tiennent à votre caractère, à la composition de votre éco-système professionnel ou au temps dont vous disposez, il existe de multiples manières de réseauter. Il est cependant possible d’esquisser les grandes lignes d’une démarche réseau efficace et respectueuse de son interlocuteur. Celle-ci implique de proposer et non d’imposer.
S’il existe de multiples manières de réseau ter, certains principes et usages du réseautage doivent être assimilés.

LES DIX QUALITÉS ESSENTIELLES DU RÉSEAUTEUR

Pour que vos effons de réseautage soient aussi efficaces qu’appréciés, efforcez-vous de vous montrer:
• Accessible: donnez envie à vos contacts existants ou potentiels d’échanger avec vous. Tâchez de vous montrer patient, par exemple en répo ndant à des questions sur votre activité professionnelle même si elles vous semblent déconnectées de la réalité ou que les réponses vous paraissent évidentes. Le réseautage revient à bien traiter tous ses contacts.
• A l’écoute: tolll comme un commercial efficace doit savoir écouter son client pour cerner ses besoins, le réseauteur doit être attentif à ceux de ses contacts pour agir au bon moment Aussi vous faudra-t-il comprendre ce qui intéresse votre interlocuteur, quitte à lire entre les lignes, afin de lui rendre service. Et réciproquement, si c’est lui qui vous a rendu service, faites preuve de souplesse en vous adaptant à ce qu’il souhaite: un reporting précis (par exemple sur les suites d’une mise en relation avec un prospect ou sur le volume annuel des dossiers apponés au cours d’une année), un service en retour ou encore des remerciements très formels.
• Courtois: sans être obséquieux, le réseauteur doit s’efforcer de rester counois avec tout le monde, qu’il s’agisse de personnes qu’il connaît ou non. JI doit également savoir faire preuve d’humilité en s’excusant et en tentant de rat-traper d’éventuelles maladresses, par exemple après avoir procédé à une mise en relation inappropriée (voir la fiche 21- Effectuer une mise en relation).
• Crédible: Éviter de se survendre inspire confiance. Pour ce faire, proposez des choses réalistes et ne prenez pas d’engagements que vous ne pourrez pas honorer. Si vous vous tenez à cela, personne ne vous en voudra de ne pas être paivenu à délivrer le service espéré. Le réseau implique une obligation de moyens et non une obligation de résultat. L:essentiel est de faire de votre mieux pour vous rendre utile.
• Discret: réseau ter consiste également à savoir solliciter élégamment en pro-posant une idée ou en demandant une faveur au bon moment, tout en lais-sant le choix à son interlocuteur. Évitez de vous montrer intrusif: ne forcez pas les autres à subir vos idées et vos demandes. Sans réponse de la pan de vos contacts, mieux vaut éviter de les relancer trop énergiquement.
• Fiable : il faut honorer ses engagements, même si cela doit être fait avec du retard. Gardez en tête que plus votre réseau sera important, plus cela sera difficile.
• Imaginatif: le réseautage procède d’une véritable gymnastique intellectuelle. Celle-ci consiste à se demander comment on peut être utile aux autres à l’aide de mises en relation, d’échanges d’infonnation, etc. Les réflexes se développent au 111 du temps, d’autant plus que le réseau nourrit le réseau. Réseauter nécessite de savoir exploiter des opportunités découlant les unes des autres, en tirant le fil de la pelote de laine, voire d1maginer des oppor-tunités dans un problème à résoudre.
• Intègre: soyez cohérent avec vous-même. De la même manière que chacun a sa propre éthique des affaires, chacun doit avoir sa propre éthique en termes de démarche réseau.
• Partageur: réseauter implique de donner pour espérer recevoir en retour, ce qui suppose de bannir toute vision trop égoïste et coun-tenniste. JI faut au contraire panager autant que possible avec les membres de son réseau. Évitez de tenir une stricte comptabilité de ce que vous avez apponé aux autres. Les services rendus ne sont pas affectés : être utile à quelqu’un dans un domaine peut donner lieu à un retour d’ascenseur de nature différente. Exploiter les opponunités réseau s’apparente parfois à une partie de billard à trois bandes. Les professionnels du conseil ont également tout intérêt à raisonner en équipe. JI convient par exemple de se demander si une démarche ne va pas gêner un de ses collègues ou associés ou si, au contraire, la démarche ne pourrait pas être optimisée en leur en parlant (voir la fiche 6 – Réseauter en équipe).
• Tenace: le réseautage s’inscrit dans la durée. Les opponunités présentées par votre réseau seront rares. JI vous faudra également les qualifier. JI faut donc laisser le temps faire son travail. Plus vous aurez d’occasions, plus vous serez vigilant et en mesure de les évaluer à leur juste mesure et d’en bénéfi – cier. Aussi faut-il se montrer patient et investir dans la durée en entretenant ses contacts (voir la panie 6 – Entretenir son carnet d’adresses) . Évitez éga – lement de vous montrer trop susceptible. JI arrivera fréquemment que l’on ne vous réponde pas ou que l’on vous oppose une fin de non-recevoir avec plus ou moins de délicatesse. Ne vous braquez pas pour cela.

LES USAGES DU RÉSEAUTAGE

Si chacun peut réseauter comme il le souhaite, des règles de bienséance méritent d’être respectées. Qui se déplace?
Considérez que c’est au demandeur de se déplacer. Le mieux est encore de laisser le choix à son interlocuteur lors de la proposition de rencontre.
Conseil
Proposer d’emblée un rendez-vous ou un déjeuner près des locaux de la personne que vous sollicitez permet de maximiser vos chances d’obtenir le rendez—–vous.
Qui invite qui?
Contrairement à beaucoup d’idées reçues, rien n’oblige à dépenser de grosses sommes d’argent pour présenter votre activité chez un prospect ou un pres-cripteur. Vous pouvez le faire dans les locaux des uns et des autres.
JI est également possible d’opter pour un petit déjeuner, moins onéreux et chronophage qu’un déjeuner. De même, il n’est pas touj ours utile d’in-viter des contacts dans des endroits hors de prix. Cela peut même se révéler contre-productif dans la mesure oil ce type de repas dure souvent très long-temps, si bien que votre interlocuteur pressé pourrait se sentir pris en otage. Pire, il pourrait tout aussi bien penser qu’un tel train de vie se répercutera nécessairement sur les honoraires ou s’imaginer redevable envers vous après une telle invitation .
Remercier
JI faut savoir remercier lorsqu’un service est rendu. Cest également une occa-sion de rester en contact avec des personnes susceptibles d’être utiles ou des prescripteurs (voir la fiche 26 – Savoir remercier).
Demander la permission en cas de doute
JI faut s’écouter lorsque l’on pense qu\me simation est potentiellement pro-blématique. Vos contacts seront très sensibles au fait que vous leur demandiez la permission de faire quelque chose. En général, cela désamorcera la situation et fera croître votre capital sympatllie.
Exemple : un de vos contacts, qui vous mandatait régulièrement au nom de
la structure qui /’employait quitte celle-ci pour en rejoindre une autre. Voilà une occasion d’entrer en relation avec un nouveau client potentiel par son intermédiaire. L’idéal serait tDutefois de réussir à conserver son précédent employeur dans votre portefeuille clients. Demandez à votre contact la permission de rester en relation avec ses anciens collègues. Non seulement il appréciera votre démarche, mais il ira même parfois jusqu’à vous recommander à son andenne structure.

COMBATTRE LES IDÉE S REÇ UES

Bien réseauter ne nécessite pas d’être un surhomme ou de tout calculer de manière froide.
Le réseautage revient-il à avoir une attitude franche?
On résea ute pour pou voir compter sur les gens en retour. Lorsque vous entrerez en contact avec une personne, vous vous demanderez ce que vous pou vez mutuellement vous apporter, directement ou par le biais d’une mise en relation avec un autre contact. Dans la mesure oü les ren vois d’ascenseur se font assez namrellement, vous n’avez pas à le cacher.
Nécessite-t-il d’avoirun bon relationnel?
S’il faut s’efforcer d’être convivial et sympatl1ique, réseauter ne requien pas for-cément des qualités relationnelles extraordinaires. Contrairement à ce que cer-tains pensent, il n’est pas nécessaire d’être la personne la plus à l’aise dans toutes les simations. Dans son livre Culth•er son réseau quand on déteste 1~seauter (2011, p. 9), Devora Zack met d’ailleurs à mal tous les stéréotypes du réseautage sur ces questions (ne jamais prendre un repas seul, se meure conStamment en avant, etc.).
Exige-t-il de connaîtreénormément de monde?
Contrairement à ce que beaucoup semblent croire, réseauter ne suppose pas nécessaire ment d’être connecté à la terre entière. Mieux vau t se concentrer sur des contacts bien qualifiés, utiles, plutô t que sur une multitude de contacts qui ne servent à rien. Et même si vous ne vous en rendez pas compte, vous connaissez vous aussi é nonnément de monde (voir la fiche 7 -Auditer son réseau).