Cours marketing international et mondialisation, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf.

Réponse point 1 – Pourquoi dit‐on que le meilleur mode de présence est la filiale  commerciale ?

La filiale commerciale est une société de droit local. Elle a une personnalité juridique et peut  avoir un nom à consonance locale. C’est le premier atout mais il n’est naturellement pas le  seul. Quelle que soit sa taille, la filiale est implantée sur place et permet d’être connectée en  permanence au marché. Grâce à une force de vente en relation quotidienne avec les  distributeurs, il est possible d’obtenir des informations sur les intentions des marques  concurrentes, mais également sur l’humeur du consommateur. Ce point est le plus  important car il ne permet pas de photographier avec précision un marché à distance. Les commerciaux peuvent être encadrés et stimulés plus efficacement. La définition des  actions publi‐promotionnelles peut également être plus pertinente, avec des partenariats  plus directs avec des agences de publicité locales. L’animation des points de vente et des  distributeurs est plus aisée, notamment lorsque l’entreprise opte pour une stratégie multicanal. Enfin, concernant un éventuel référencement par une centrale d’achat, cette dernière  exigera une présence commerciale sur place, notamment en avançant des exigences en  matière de budget marketing.

Réponse point 2 – Quelle différence faites‐vous entre un importateur‐distributeur et une  filiale commerciale ?

Sur le plan technique, les actions de mise en marché d’un importateur‐distributeur sont  identiques à celles d’une filiale commerciale. Il importe, dédouane, stocke, anime une force  de vente, distribue et met en marché. La principale différence réside dans le fait que  l’importateur‐distributeur est maître chez lui. Il sera d’autant plus libre de ses faits et gestes  que la marque, via un responsable du marché export, ne lui rendra visite que très  épisodiquement !… Enfin, la performance de ce partenaire est également liée à sa vision du marketing. Est‐il  conscient de la nécessité de relayer rapidement toute information stratégique ? Est‐il  convaincu de l’efficacité d’un budget publi‐promotionnel ?
Charles Croué – Marketing international et mondialisation. Effets sur le consommateur
Au‐delà des différences techniques, l’efficacité du résultat commercial dépend de la nature des relations construites au fil du temps et de la complicité des deux acteurs liés par la  recherche d’un profit partagé.

………