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Management d’équipe commerciale
Parce qu’un vendeur motivé est l’investissement le plus rentable pour l’entreprise, le rôle du management opérationnel est essentiel.
Le management opérationnel d’une équipe commerciale consiste à motiver et animer les commerciaux pour avoir l’efficacité maximum. La motivation et l’animation passe par une démarche méthodique et structurée.
La motivation est la source même de l’action. Elle peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l’effacement d’une tension créée par les besoins. Pour être en mesure de motiver ses commerciaux, le manager devra impérativement connaître leurs besoins.
Les besoins
Abraham MASLOW (1908-1970), psychologue américain de renom, a pu grâce à ces nombreuses études, hiérarchiser les désirs et les comportements de l’individu :
• Les besoins physiologiques
Au plus bas, respirer, boire et manger sont les besoins indispensables. Il faut également se protéger des intempéries et se reproduire. Ces divers éléments ont leur propre ordre de priorité.
• Le besoin de sécurité
Une fois la première étape remplie, l’individu recherche de la sécurité. Maslow explique que celui qui arrive à respirer, boire et manger suivant ses besoins peut enfin se reposer sans le risque de se faire dévorer à son tour. Il ne s’agit toujours que du le périmètre étroit du bien être de l’individu, même si celui-ci vit dans une curie, un clan ou une tribu. Il attend de l’environnement la sécurité, celle que l’on trouve dans la force d’un groupe, mais il n’est pas forcément reconnu comme individu par ses proches.
• Le besoin d’appartenance
Cette reconnaissance du groupe, l’individu va la trouver dans la troisième étape. Il veut s’installer et être décemment accepté comme composant d’un ensemble où il trouve refuge, sérénité.
Il y cherche une preuve de sa propre existence dans le regard des autres, par la crainte ou par l’amour. La peur de la solitude apparaît ici. On s’y marie, on s’attache à un groupe, on fait partie d’un club. Et l’individu a sa place dans sa tribu sans pour autant, à ce niveau du moins, briguer celle à la tribune.
• Le besoin de reconnaissance
La quatrième étape sera parfois franchie. On y parle d’estime, d’identification, de reconnaissance de l’autre par sa force, ses compétences..
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