Les méthodes de prospection traditionnelles s’épuisent B2B ou B2C

En B2C, seulement 8 % des ventes trouvent leur source dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique.5
En B2B, les méthodes commerciales sortantes (outbound) sont de moins en moins efficaces. Pour aboutir à un contact par téléphone, il faut 18 appels minimum. Le taux de rappel des prospects est inférieur à 1 % et le taux d’ouverture des e-mails est seulement de 25 %.6
Qui réussit encore à parler à un prospect au téléphone sans autre contact préalable (ce que les Anglo-saxons appellent les cold calls) ?
Qui essaye encore le porte à porte ?
Qui capte de nouveaux clients avec un simple e-mailing ?
Soyons réalistes, l’époque est aux contacts entrants, à l’hyperciblage et au marketing de contenu. Vos clients veulent pouvoir vous contacter quand ils le souhaitent, par le moyen qu’ils choisissent et ils veulent surtout que vous soyez là quand ils l’ont décidé.
Les méthodes que nous venons de citer sont encore utiles, bien entendu, mais elles doivent être complétées, facilitées, fluidifiées par des outils relationnels tels que les réseaux sociaux. Sur ces réseaux, vos interlocuteurs sont souvent plus disponibles et mieux ciblés car ils choisissent de s’y connecter, ils ne subissent pas.
Exemple
Le ciblage grâce à LinkedIn
En tant que gérante d’une SARL je suis régulièrement appelée au téléphone par des agents d’assurance voulant me vendre toute sorte d’assurances personnelles, santé, retraite, invalidité, dirigeants, etc.
En bon acheteur du XXIe siècle, je leur réponds qu’ils me dérangent et que je n’ai besoin de rien.
Un jour, un jeune agent général m’appelle et me dit :
« Bonjour Madame ATTIA, je vous contacte car vous êtes un ancien salarié d’IBM. » J’ai tendu l’oreille et je l’ai écouté.
Le produit qu’il souhaitait me vendre était en relation avec mon passé chez Big Blue.
Ce jeune assureur a utilisé la puissance de la recherche sur LinkedIn et ciblé tous les anciens d’IBM habitant la région de Lyon.
Nous sommes toujours en contact.
Lorsque l’on observe le parcours de l’acheteur digital, on se rend compte qu’il a eu plusieurs points de contact avec vous, votre entreprise, votre marque. Il va consommer un contenu sur votre site web grâce à Google, laisser son e-mail, recevoir ensuite des informations de la part de la marque, rechercher votre nom sur LinkedIn.
Le jour où il sera prêt, où il en aura besoin, il entrera en contact avec vous, soit par téléphone, soit par e-mail, soit sur votre site web, soit via les réseaux sociaux. Vous devez être prêt et présent à ce moment-là.
La présence des individus sur ces réseaux sociaux fait partie du dispositif global de présence digitale. Les réseaux sociaux permettent de garder un lien avec vos cibles pour qu’elles pensent à vous au moment où elles en ont besoin.
Les réseaux sociaux sont un canal de vente et de communication qui s’ajoute aux moyens de communication existants. Ils sont aussi un catalyseur, un amplificateur de ces moyens parce qu’ils peuvent être utilisés par la marque mais aussi par ses représentants.
« Il y a clairement un alignement des ventes et du marketing. Aujourd’hui chacun de nos secteurs commerciaux doit animer sa communauté localement. »
Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les e-mails, le téléphone et les salons ?
On me pose souvent cette question : « mais alors, les réseaux sociaux vont remplacer notre site web, notre boutique et nos e-mailings ? » On me fait souvent la remarque : « notre site web nous apporte toujours des contacts, vous savez » ou bien « on a encore des appels après un salon »…
En bref, vous vous posez la question : est-ce que les réseaux sociaux vont remplacer les autres méthodes de vente, de marketing et de promotion ?
Pour vous répondre, j’utiliserai une image que Michaël Aguilar a utilisé dans un article sur LinkedIn :
« Le Social Selling est à la vente ce que l’aspirateur est au ménage. On continue à utiliser un balai. »
Michaël Aguilar
L’essentiel
►► Les nouvelles méthodes de vente sont plus tournées vers le relationnel et moins vers le promotionnel.
►► Les clients hyperconnectés et hyperinformés n’attendent plus un prix ou une information sur les produits. Ils savent les trouver tout seul. Ils ne tolèrent plus les méthodes de vente agressives. Ils attendent du conseil, de la relation, de la valeur ajoutée.
►► Pour cela, les réseaux sociaux sont un formidable outil qui ne remplace pas les autres méthodes de vente mais s’y ajoute.

Les réseaux sociaux permettent de développer le chiffre d’affaires

Executive summary
►► Les réseaux sociaux dans les mains de vendeurs permettent de s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs. Ils permettent d’amplifier la présence des marques, ils soutiennent les nouvelles méthodes de vente.
►► Mais le Social Selling permet-il de développer le chiffre d’affaires ? Directement ou indirectement, à plus ou moins long terme, a-t-il un impact sur le cycle de vente ?
Un impact à chaque étape du cycle de vente
Les réseaux sociaux permettent aux vendeurs d’améliorer leur chiffre d’affaires grâce à un impact sur chaque étape du cycle de vente.
Les réseaux sociaux permettent de détecter des prospects
Que ce soit en B2B ou en B2C, les réseaux sociaux sont des outils sans égal pour détecter des prospects.
CONSEIL
Les vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux ont 6 fois plus de chances de dépasser leurs objectifs commerciaux que les autres.1
Vous travaillez en B2B et vous ciblez les responsables qualité qui travaillent dans l’industrie agroalimentaire en Bretagne, LinkedIn vous permet de les trouver.
Vous vendez des articles de pêche à la mouche, Facebook vous permet de cibler les amis de vos clients, dans lesquels il y a certainement d’autres passionnés de pêche à la mouche.
Exemple
J’ai travaillé il y a quelques années avec le département de développement économique du Conseil Général de l’Ardèche. Pour faire la promotion de ce département auprès des dirigeants d’entreprise, nous recherchions notamment à cibler les dirigeants ardéchois qui vivent ailleurs qu’en Ardèche.
Nous avons cherché des fichiers d’e-mails, des adresses. Rien.
Grâce à une page Facebook qui fait la promotion de l’entrepreneuriat en Ardèche, nous avons réussi à atteindre une partie de ces dirigeants car les entrepreneurs ardéchois qui vivent en Ardèche, et qui ont eu connaissance de cette page localement, ont des amis, entrepreneurs, ardéchois qui vivent ailleurs et que nous avons réussi à atteindre grâce à l’effet réseau et à l’algorithme de Facebook.
Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître ses prospects
Les bons vendeurs le savent. Plus vous préparez un premier rendez-vous avec un prospect, plus vous avez de chances de le réussir. La connaissance de la personne que vous allez rencontrer est primordiale.
Avant, le commercial disposait d’un nom, d’une adresse, d’un e-mail, dans le meilleur des cas d’une recommandation.
Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent une très bonne connaissance des personnes que l’on va rencontrer.
Saisissez un nom dans Google, allez visiter le profil LinkedIn, le profil Facebook, Instagram, Twitter, vous en saurez beaucoup sur la personne que vous allez rencontrer. Ces informations seront précieuses dans votre démarche commerciale.
(Chut, ne dites rien, mais sachez que votre interlocuteur fera la même chose…)
Les réseaux sociaux permettent de garder un lien
CONSEIL
Pensez la publication sur les réseaux sociaux comme le fait de croiser vos prospects à la machine à café chaque semaine… Vous ne dites rien de fondamental, mais vous vous êtes vus. Vous êtes là.
On l’a dit. Vos prospects souhaitent amorcer le processus de vente quand ils l’ont décidé.
Une fois qu’on a pris contact, les réseaux sociaux sont un outil sans égal pour garder le lien avec eux.
Non intrusif, « soft », ce lien apporte du contenu, de la valeur, permet d’être là sans être agressif.
Les réseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing
Conclure une vente, signer une vente, est une autre étape critique du processus commercial.
Pour conclure, il faut que le prospect soit séduit, qu’il soit rassuré. Rien de tel qu’une présence régulière auprès de lui pour arriver à signer. Là encore, les réseaux sociaux sont un lien que l’on garde avec son prospect et qui est précieux dans les phases de closing.
Les recommandations des autres acheteurs influencent plus de 90 % des décisions d’achat.2
Transformer le client en ambassadeur
Après la vente, les réseaux sociaux sont encore là et je dirais que c’est là qu’ils montrent tout leur potentiel.
Les algorithmes des réseaux sociaux sont faits pour toucher les contacts de vos contacts. Ce sont les outils naturels pour transformer vos clients en ambassadeurs.