La structure de la fonction commerciale

LES METIERS COMMERCIAUX

LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE

Pour satisfaire au mieux le consommateur, il faut une fonction commerciale bien structurée.

EXEMPLE
En général plusieurs services assurent l’ensemble des tâches. Ces services organisés différemment selon les entreprises fonctionnent grâce au personnel qui exerce des métiers à caractère commercial.
UN METIER COMMERCIAL EST CARACTERISE PAR :
• des tâches à réaliser au sein d’un service commercial d’une entreprise,
• un savoir-faire acquis par des études et l’expérience,
• des qualités spécifiques à ce type d’activité (communication, dynamisme, rigueur, disponibilité etc.).

ANALYSE D’UNE OFFRE D’EMPLOI

Dans une offre d’emploi, il y a certains éléments importants à retenir :
• l’entreprise et son secteur d’activité,
• le poste proposé,
• le profil du poste :
o les fonctions qui seront exercées, o le niveau de fonction, o l’expérience,
o le lieu d’exercice,
• statut et rémunération,
• perspectives de carrière.

DEFINITION DES EMPLOIS COMMERCIAUX TYPES (FICHES MÉTIERS DE L’ONISEP)

VENDEUR ITINERANT OU SEDENTAIRE
• Définition
o Chargé de vendre des produits, services et savoir-faire.
o Identifie les besoins du client qu’il satisfait par une offre adaptée.
AUTEUR : KARINE PETIT 1
• Activités dominantes
o Vendeur itinérant.
o Prospection et choix de clientèle, offre commerciale, concrétisation de la vente.
o Dans tous les cas, l’activité implique une organisation rigoureuse.
DELEGUE COMMERCIAL
• Définition
o Chargé de présenter les produits, les services d’une entreprise auprès d’une clientèle existante ou potentielle.
o Assure un rôle déterminant de prescripteur auprès d’une clientèle dont il apprécie la capacité à acheter.
• Activités dominantes
o Prospection, prise de rendez-vous, entretien, conseil/vente, suivi de clientèle, compte rendu de visite.
o L’activité implique en outre, la gestion du portefeuille clients en la réactualisant et en l’optimisant.
o C’est une fonction itinérante qui nécessite une gestion du temps extrêmement rigoureuse.
REPRESENTANT
• Définition
o Chargé de vendre des produits et services pour le compte d’une ou plusieurs entreprises (représentant exclusif, représentant multicartes).
o Il visite ou développe une clientèle acquise ou potentielle.
• Activités dominantes
o Création, gestion de développement du portefeuille clients.
o Prise de commandes, sur rendez-vous, et le plus souvent comptes rendus de visite.
o Rédaction périodique de rapports d’activité avec analyse discriminante des données commerciales selon les besoins de l’entreprise.