Cours la stratégie de positionnement de l’entreprise, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf.
Cette stratégie de positionnement va reposer sur la définition du marché potentiel de l’entreprise et sur la définition de sa stratégie mercatique.
Le marché potentiel de l’entreprise
L’entreprise, pour développer son activité commerciale, doit déterminer le plus précisément possible l’étendue du marché sur lequel elle doit se positionner. Ceci suppose que l’entreprise ne doit pas se contenter de son marché actuel (représenté par les clients actuels de l’entreprise), mais doit prendre en compte la structure totale du marché.
Cette structure du marché fait apparaître différents types de populations regroupées dans des groupes aux caractéristiques différentes :
Les clients actuels de l’entreprise : qui constituent la base de son activité et vers lesquels l’entreprise va adopter dans le cadre de sa politique commerciale, une politique active de fidélisation.
Les clients détenus par les concurrents directs : vers lesquelles l’entreprise va entreprendre une politique de marchéage visant à en faire de futurs clients ce qui lui permettra d’accroître sa part de marché.
Les non-consommateurs relatifs : qui ne sont pas actuellement des acteurs du marché de l’entreprise mais qui pourraient éventuellement le devenir suite à la mise en place d’une politique de marchéage suscitant chez eux l’envie de satisfaire le besoin à l’origine de l’acte d’achat du bien produit par l’entreprise.
Les non-consommateurs absolus : qui ne seront jamais clients de l’entreprise quelque soit la politique de marchéage développée par l’entreprise et pour lesquelles il n’est donc pas nécessaire d’engager de politique particulière.
Cette distinction entre différents groupes de consommateurs montre l’intérêt de mettre en place une politique de marchéage adaptée à chaque type de cible visée évitant par ailleurs de développer des actions stériles envers des populations qui ne deviendront jamais de futurs clients de l’entreprise. La politique de marchéage s’inscrit donc dans le cadre du marché potentiel de l’entreprise.
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