Travaillez à vaincre vos propres peurs

Dans le monde des commerciaux, on entend souvent des expressions comme « avoir la gagne », « avoir la niaque », « être gagnant », « être un leader », « savoir fédérer ses clients », « savoir emmener ses clients ». Pour être « gagnant 1er niveau », vous devez avant tout avoir vaincu vos peurs : peur d’être mal reçu, peur de déranger, peur de ne pas savoir quoi dire, peur de ne pas être assez rapide ou trop rapide, peur de ne pas avoir le bon produit, peur d’être trop cher, peur de ne pas conclure, peur de ne pas atteindre ses objectifs, peur de ne pas avoir d’assez beaux revenus, peur des répercussions dans la vie privée…
La peur est le plus puissant des freins qui existe sur terre ! Heureusement, parfois, elle est aussi un dopant : c’est ainsi qu’elle développe la pugnacité. La pugnacité est un mélange de volonté de dépasser ses peurs et de rage intérieure à ne pas accepter l’adversité s’imposer à nous. Mais tout le monde n’est pas pugnace, et ceux qui le sont ne le sont pas 24h/24. Voici pourquoi résoudre vos peurs est encore mieux que de les combattre par l’acharnement ; c’est accessible à tout le monde, moins énergivore et les effets sont plus souples, plus durable et plus universels.
1. Pour résoudre vos peurs, vous devez tout d’abord les identifier, les visualiser à l’intérieur de vous, c’est-à-dire observer que vous appréhendez telle ou telle chose. Vous devez chercher à être précis sur les causes et les conséquences de ce qui vous pose problème.
• Qu’est-ce que je redoute exactement là-dedans ? Et pour quelles raisons ?
• Qu’est-ce qui fait que je contourne ce problème en général ? Comment pourrais-je faire autrement ?
2. Et puis, vous devez en parler, c’est-à-dire verbaliser ce qui vous pose problème, auprès de vos proches. Étrangement, vous allez découvrir que vos interlocuteurs s’y intéressent aussi, et s’ouvrent à vous.
• A propos, il faut que je te parle d’un truc. Tu as un petit moment pour moi ?
• En fait, j’observe que j’ai une difficulté à ce niveau (…) et je ne comprends pas bien pourquoi…
3. Vous devez ensuite chercher des solutions à ce qui vous pose problème à travers des lectures, des vidéos, l’observation de vos collègues ou de vos pairs, et des échanges avec eux.
• Comment tu fais, toi, quand tu as ce problème ? As-tu trouvé une solution qui marche bien ?
• Tiens, cette méthode je ne l’ai jamais essayée, mais elle a l’air pas mal…
4. Puis, vous devez mettre en application ces pistes, jusqu’à ce que vous trouviez la bonne, c’est-à-dire celle qui marche pour vous !
• Je commence par me faire mon petit scénario dans ma tête ou par écrit en quelques lignes
• Je l’applique dès mon prochain entretien, et je regarde l’impact
• Si je vois (ou si j’éprouve) un petit début de mieux, je l’applique de nouveau à chaque fois que j’en ai l’occasion, et je m’applique pour faire de mieux en mieux à chaque fois
5. Enfin, vous devez mettre en pratique « votre solution » un certain temps. Et puis, quelque temps plus tard, vous observerez que ce qui posait problème a tout d’un coup disparu ! C’est ce que l’on appelle un « lâcher-prise ».
• Tiens, c’est vrai, il y a quelque temps je buttais encore là-dessus !
• Si je n’avais pas eu l’humilité de faire un zoom sur ce problème, et si je n’avais pas mis toute mon énergie pour chercher à le résoudre, je crois qu’il me polluerait encore pas mal.
• C’est cool, car ce progrès est vraiment distributif, il s’applique à chaque fois !
Tout cela s’appelle l’humilité, et c’est un des plus puissants bras de levier pour se réaliser et dépasser ses démons intérieurs. Une des grandes raisons d’être commercial, c’est notre souhait (plus ou moins inconscient) de vaincre notamment l’un de ces démons : notre timidité, qui se traduit par nos diverses retenues et contournements. Il n’existe pas de métier plus parfait que celui de commercial pour cela !
L’adversité que représente la montagne des objections, et toutes les autres difficultés que vous rencontrez en clientèle, est en fait un véritable tremplin d’agrandissement pour sans cesse vous muscler et développer vos potentiels d’assurance et de conviction, et devenir gagnant.
A chaque fois que vous allez en clientèle, que vous êtes en contact avec un prospect ou un client, au téléphone ou même ne serait-ce qu’à travers une offre commerciale que vous préparez à son attention, vous devez être archi-convaincu que vous êtes une vraie ressource pour lui ! Car tant que vous aurez le moindre doute sur l’aspect réellement bénéfique de votre contribution pour lui, vous n’ouvrirez pas bien les portes et vous transformerez moins. En gros : vous ramerez !
En permanence, vous devez cultiver et acquérir la philosophie du « je vous rencontre en ami… », car on ne dérange jamais un ami quand on le rencontre ! La raison est simple : c’est parce qu’on lui veut du bien et il le ressent. C’est exactement pareil en clientèle. Si votre prospect ou client ressent vraiment que vous lui voulez du bien, sa garde tombe très vite et les portes s’ouvrent naturellement. Mais pour cela, vous devez transpirer que vous êtes là pour lui apporter un gain, un bénéfice, des satisfactions qu’il ne connaît pas encore, et que vous êtes une personne fiable, dans une entreprise fiable.
Regardons plus en détail le mouvement que vous devez avoir VERS LUI :
1. Vous devez atteindre une conviction absolue sur la générosité de votre démarche : vous rendez service à vos prospects et clients ! Vous êtes là pour apporter des solutions à leurs besoins, des réponses à leurs attentes, vous êtes là pour leur apporter des bénéfices, des gains, des satisfactions. Comme un ami, vous avez de la valeur parce que vous leur êtes utile et bénéfique.
2. Que vous leur consommiez un peu de temps est tout à fait normal ! Là aussi, vous devez être convaincu qu’ils vont y trouver de l’intérêt et du plaisir. Votre énergie de conquête ne doit pas être envahissante, elle doit être enthousiaste, chaleureuse, bienveillante, comme quand vous appelez un ami !
3. Vous ne devez absolument pas appréhender leur réponse ! Là encore, vous devez transpirer votre confiance en lui. Comme si vous vous adressiez à votre meilleur ami, il doit immédiatement sentir votre capacité à l’écouter et à être centré sur lui. Ainsi, il va naturellement se dire, se laisser toucher, se remettre en cause, et même vous remercier. Oui oui, il va vous remercier, exactement comme un ami vous remercie lorsque vous lui avez rendu une agréable visite.
Regardons plus en détail le mouvement que vous devez avoir VERS VOUS :
4. Vous devez être absolument convaincu que vous êtes une personne bien (et tout faire pour le devenir un peu plus chaque jour). Vous devez être archi-conscient de votre professionnalisme, c’est-à-dire de votre implication, de votre dévouement, de votre disponibilité, de votre loyauté, de vos savoir-faire, de vos savoir-être. Je ne suis pas en train de dire que vous êtes parfait, car personne ne l’est ; mais si vous étiez vraiment imparfait, vous ne seriez probablement pas commercial.
5. Vous devez avoir conscience que gagner de l’argent en travaillant est absolument normal, que vous avez le droit d’en gagner beaucoup si votre service est de qualité, même énormément si vous en faites gagner énormément ! Ce qui n’est pas normal, par contre, c’est de mentir ou dissimuler ce qui ne devrait pas l’être, car là il n’y a plus du tout « amitié » ; au contraire, il y a abus de confiance. Mais cela ne concerne pas tant de monde, fort heureusement. Hélas, beaucoup de commerciaux trinquent pour ceux, beaucoup plus rares, qui font de la casse.
6. Enfin, vous devez avoir conscience que vous avez plein de ressources autour de vous, qui œuvrent avec vous, dans le même sens que vous. D’une part, dans votre entreprise, à travers son historique, ses actifs, ses valeurs, ses pilotes, ses résultats, sa notoriété… D’autre part, à travers vos produits/services déjà éprouvés et vantés par vos références. Et plus que tout, pour tous ceux qui ne travaillent pas seuls, vous devez vous sentir riches de votre entourage : vos managers, vos collègues, vos fonctions supports, vos assistants, c’est-à-dire tout ce qui fait votre équipe et vos synergies.
Au total, vous devez avoir un sentiment d’utilité et de solidité absolument indémontable ! Avec cette énergie là, vous ouvrirez toutes les portes, solidement et paisiblement !