LE CAS PARTICULIER DU FINANCEMENT DES START-UP 

Une start-up créée dans un secteur de hautes technologies (biotechnologie, électronique, communications…) devra probablement disposer d’immobilisations qui justifieraient l’octroi de crédits bancaires à long terme accordés par des banques commerciales. Celles-ci savent toutefois que le risque d’échec d’une entreprise nouvelle est très élevé, notamment dans le domaine de l’innovation technologique. Elles savent également que si l’affaire dépose son bilan, une vente aux enchères des immobilisations risque fort de procurer des montants nettement inférieurs aux prêts qui resteront à rembourser. Si la start-up « high-tech » ne dispose pas encore d’un prototype opérationnel elle devra, en outre, supporter des frais de développement importants, et notamment des frais de personnel, durant une période dont la durée est souvent difficile à déterminer. Ces frais de développement seront considérés par le créateur comme des investissements qui devraient être immobilisés, ce qui justifierait à ses yeux l’obtention de prêts à long terme. Le créateur est en effet persuadé que cette recherche développement permettra à son entreprise de gagner beaucoup d’argent pendant de nombreuses années et qu’il convient par conséquent de la considérer comme un investissement au même titre que les bâtiments et le matériel utilisé. Une banque commerciale adoptera un point de vue bien différent en assimilant les coûts de recherche développement à des frais d’établissement qui doivent être financés par des fonds propres, ou à de simples charges qui viendront aggraver un déficit d’exploitation, déficit qui ne peut être couvert ni par des prêts à long terme ni par des dettes de trésorerie. La banque ne peut d’ailleurs envisager d’accorder des facilités d’escompte à une entreprise qui ne dispose pas de créances clients puisqu’elle n’a pas encore commencé à commercialiser ses produits. Avant de lancer cette commercialisation, la start-up high-tech devra supporter d’autres charges. Il s’agit notamment de charges commerciales et notamment des frais de publicité indispensables pour faire connaître l’entreprise et ses produits afin de constituer une clientèle suffisamment importante pour lui permettre d’atteindre enfin son seuil de rentabilité. Là encore la banque refusera de considérer ces charges comme des investissements justifiant des prêts à long terme d’autant qu’elle ne peut pas prendre des garanties sous forme d’hypothèques ou nantissements (fi gure 4.34).

Les start-up du secteur des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC), et notamment celles du commerce électronique, évoluent dans des marchés à croissance potentielle élevée mais qu’il est très difficile de chiffrer. Les études de marché s’avèrent le plus souvent inopérantes et les connaissances nécessaires pour s’y lancer sont généralement faibles. La concurrence peut donc y surgir à tout instant. Pour éviter la survenance de cette concurrence, la stratégie du créateur est donc simple, voire parfois simpliste : lancer le plus vite possible le produit ou service qu’il souhaite commercialiser, utiliser éventuellement les conseils des premiers clients pour modifier ce produit ou service afin d’en augmenter la valeur ajoutée, s’entourer d’une équipe de collaborateurs de haut niveau capables de s’adapter rapidement à des changements de cap éventuels et mobiliser le maximum de capitaux propres. Ces capitaux propres devront permettre de payer les collaborateurs durant toute la période pendant laquelle l’entreprise ne gagnera pas d’argent. Ils devront également financer le développement éventuel des produits (si ces derniers ne sont pas encore au point) et surtout faire face aux coûts de lancement d’une campagne de communication dont l’ampleur permettra de faire connaître le plus vite possible l’entreprise à ses clients potentiels. Pour le banquier commercial, presque tous les coûts précédemment évoqués doivent être considérés comme de simples charges. Le futur dirigeant estimera au contraire que la valeur de sa start-up sera directement fonction de sa part de marché. Toutes les dépenses permettant d’augmenter le nombre des abonnés du site, et d’accroître son chiffre d’affaires futur, sont pour lui de véritables investissements qui augmenteront la valeur de son fonds de commerce. Le banquier sera peu sensible à ce type d’argument car il sait que la survalorisation de nombreuses entreprises a provoqué fi n mars 2000 un véritable crack des valeurs de la nouvelle économie. Les banques ne peuvent d’ailleurs pas appliquer leur batterie de critères, notamment ceux de structure fi nancière, aux demandes de financement des start-up.
Qu’il soit à la tête d’une start-up high-tech ou d’une start-up de l’e-business, le créateur se tournera donc tôt ou tard vers les investisseurs en fonds propres, business angels, dans un premier temps, sociétés de capital-risque, dans un deuxième temps.
•Si vous faites l’effort d’élaborer vous-même votre demande de financement vous augmenterez vos chances d’obtenir les ressources fi nancières car vous augmenterez votre crédibilité aux yeux des banquiers. • Efforcez-vous auparavant de connaître la signification du bilan, du compte de résultat, du budget de trésorerie et du tableau de financement. • Apprenez à analyser la rentabilité et à conserver une structure fi nancière saine qui vous évitera le dépôt de bilan. • Assimilez les critères utilisés par le banquier pour analyser votre demande de financement. • La maîtrise des notions de gestion comptable et fi nancière nécessaires exige du courage mais elle jouera un rôle déterminant dans votre réussite future.

Élaborez maintenant votre dossier de financement

Vous pouvez maintenant tirer le fruit des deux chapitres précédents pour élaborer votre dossier de financement. Mais deux approches sont possibles :
la première consiste à remplir mécaniquement les tableaux qui vous sont proposés par – tous les ouvrages et organismes de conseil aux créateurs ;
la seconde approche consiste à suivre un itinéraire qui vous prendra plus de temps – mais vous permettra de comprendre la logique du dossier de financement et d’être plus crédible aux yeux du banquier. Cet itinéraire n’a rien de compliqué mais il pourrait apparaître ingrat, au premier abord, car la stricte application des critères évoqués dans le chapitre précédent pourrait avoir les conséquences suivantes :
Les banques refuseront de s’engager lorsque le montant des crédits à long terme et moyen 1. termes sollicités dépassera le montant des fonds propres ou, dans une hypothèse favorable, le double de ces fonds propres2. Le créateur pourrait même se trouver dans l’impossibilité d’atteindre ces plafonds car :
les banques accepteront rarement de financer par du long terme ou du moyen terme – plus de 70 % du coût HT des immobilisations ;
elles accepteront encore plus difficilement, nous le savons, de couvrir une partie du – besoin en fonds de roulement par des crédits de ce type.
1 Le CD-Rom de Robert Papin « Élaborez sans difficulté une demande de financement » est un CD-Rom d’autoformation à l’élaboration d’un dossier de financement. Il comprend des diaporamas et des programmes de calcul qui automatisent l’exemple proposé dans ce chapitre voir www.robertpapin.com. 2 Sauf garanties réelles offertes par le créateur sur des biens personnels.
200 Du projet au business plan.
2. Par ailleurs, ces mêmes banques seront presque aussi réticentes à financer un BFR par des crédits à court terme ( escompte ou Dailly sur des clients notoirement solvables). Elles ne le feront que si le bilan fait apparaître un fonds de roulement tel qu’elles auront la conviction que leurs concours ne prendront pas le caractère d’une commandite. Dans le meilleur des cas, la banque plafonnera ses facilités d’escompte à 50 % du BFR et à 60 % ou 70 % du compte clients. Encore faudra-t-il que ces derniers retournent à l’entreprise une quantité suffisante de traites acceptées. Or, un certain nombre de clients régleront par billets à ordre et d’autres transmettront tardivement les effets acceptés. On constatera donc parfois qu’à peine le tiers des créances peut faire l’objet d’une opération d’escompte. 3. En outre, les découverts et facilités de caisse seront considérés comme des crédits risqués par les fi nanciers et ces derniers essaieront, par conséquent, d’en limiter au maximum le montant. 4. Enfin, le banquier souhaitera que les fonds propres puissent couvrir non seulement la moitié (ou le tiers) des besoins permanents en immobilisations, mais également la moitié au moins du BFR. Confrontés à toutes ces contraintes, certains créateurs seront tentés de baisser les bras. Qu’ils n’oublient pas toutefois que le crédit repose sur la confiance et qu’un banquier séduit acceptera d’assouplir certaines des règles qui précèdent. Par ailleurs, en prenant un bon « itinéraire fi nancier » beaucoup d’autodidactes constateront souvent que la plupart des obstacles peuvent être surmontés. Essayons maintenant de résumer cet itinéraire fi nancier avant de le développer au travers d’un exemple, celui d’une petite entreprise de mécanique créée par Jean Dupont et deux associés.