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Extrait du formation marketing le marché des biens de consommation
Les études de comportement ont montré l’importance croissante des enfants, non seulement dans les décisions concernant l’achat des vêtements, jeux et jouets, loisirs, mais encore dans les décisions d’ordre stratégique touchant aux biens d’équipement tels que la voiture, les produits audio vidéo ou le logement.
c- Culture :
La culture est l’ensemble des croyances, des habitudes communes à des personnes qui partagent un même héritage de valeurs.
De ce fait, la structure de consommation et le comportement d’achat seront différents selon les pays et les régions. De plus, à l’intérieur de chaque société, il existe des groupes culturels (sous culture) rassemblant des personnes qui ont en commun la nationalité, la religion, l’origine ethnique. La prise en compte de la dimension culturelle est particulièrement importante dans le domaine du commerce international.
d- Classes sociales :
Les classes sociales sont les principales catégories de décomposition d’une société. Elles sont constituées de groupes homogènes de personnes et se structurent à partir de variables telles que : le niveau d’éducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu d’habitation.
Les personnes appartenant à même classe sociale ont tendance à adopter le même comportement d’achat et à fréquenter les mêmes enseignes.
III- Mécanismes de l’acte d’achat :
Une fois identifiées les variables qui influent sur le comportement d’achat, il convient de comprendre par quels mécanismes le consommateur est amené à accomplir l’acte d’achat.
1- Participants à la décision :
Dans une situation d’achat donnée, plusieurs participants peuvent intervenir. Ainsi, on distingue généralement :
– L’inspirateur qui est à l’origine de l’achat du produit ;
– Le prescripteur qui recommande ou ordonne l’acquisition d’un produit. Tel est le cas du médecin qui prescrit l’achat d’un médicament ou de l’enseignant qui recommande un livre à ses élèves;
– Le conseilleur qui guide l’acheteur. Ainsi, par exemple, l’ami ou le parent compétent dans le domaine de l’informatique aidera l’acheteur dans son choix d’un micro-ordinateur ;
– Le décideur à qui revient la décision d’acheter (ou de ne pas acheter). Dans le cadre de la cellule familiale, la décision d’acheter est souvent prise conjointement par les époux, notamment dans le cas des biens anomaux ;
– L’acheteur qui procède à l’acte d’achat proprement dit. Dans le cas des produits de consommation courante, c’est le plus souvent la mère de famille qui effectue l’acte d’achat ;
– L’utilisateur ou consommateur du produit acheté. Tel est le cas de l’enfant qui consomme les céréales achetées par sa mère.
2- Différentes situations d’achat possibles :
La longueur et la complexité du processus d’achat dépendent du type de produit acheté.
3- Étapes du processus de décision d’achat :
1ère étape : Prise de conscience d’un besoin :
Le besoin peut être exprimé ou latent, conscient ou inconscient. Dans tous les cas, il se traduira par un état de tension que l’individu cherchera à faire disparaître.
2ème étape : Recherche d’informations :
Plus le risque d’achat est perçu comme important, plus le besoin d’informations sera grand. Les sources d’information peuvent être :
– Personnelles : familles, amis, collègues de travail ;
– Commerciales : publicité, presse spécialisée ou de défense du consommateur, documentations, argumentation du vendeur ;
– Liées à l’expérience.
3ème étape : Évaluation des différentes solutions possibles :
Avant d’arrêter définitivement sa décision, le consommateur devra faire le choix entre les différentes possibilités qui s’offrent à lui.
Les marques qui font l’objet de l’évaluation constituent l’ensemble évoqué. Si pour l’achat d’un véhicule, le consommateur hésite entre quatre modèles de marques différentes, et si ses critères de choix sont les suivants
……
Sommaire: Formation marketing le marché des biens de consommation
Chapitre 1 : DÉFINITION ET ÉVOLUTION DU MARKETING
1- Définition du marketing
2- Émergence et évolution du marketing
3- Modèle marketing
4- Environnement décisionnel :
Chapitre 2 : MARCHÉ ET BESOINS
I- Marché
1- Définition
2- Découpage du marché
a- Découpage par nature de marché
b- Découpage par nature de produit ou de distribution
• Marché des biens de consommation
• Marché d’entreprises
• Marché de distribution
• Marché public (État)
• Marchés internationaux
3- Différents niveaux de demande
a- Demande réelle
b- Demande potentielle
II- Notion de besoin
1- Définition du besoin
a- Besoins vitaux ou absolus
b- Besoins de civilisation ou relatifs
2- Classification des besoins
Chapitre 3 : ANALYSE DU COMPORTEMENT DU COMSOMMATEUR
I- Variables explicatives du comportement d’achat
1- Variables individuelles
a- Personnalité
b- Image de soi
c- Attitudes
d- Expérience
e- Styles de vie ou socio styles
2- Variables sociologiques
a- Groupes d’appartenance
b- Famille
c- Culture
d- Classes sociales
II- Mécanismes de l’acte d’achat
1- Participants à la décision
2- Différentes situations d’achat possibles
3- Étapes du processus de décision d’achat
1ère étape : Prise de conscience d’un besoin
2ème étape : Recherche d’informations
3ème étape : Évaluation des différentes solutions possibles
4ème étape : Prise de décision
5ème étape : Évaluation post-achat
Chapitre 4 : PRINCIPES DE BASE DE L’ÉTUDE DE MARCHÉ
I- Définition
II- Domaines de l’étude de marché
1- Étude de l’environnement
2- Étude des consommateurs
3- Étude de l’image de l’entreprise
4- Étude de la concurrence
5- Étude de la distribution
III- Différents types d’informations
IV- Sources d’information
1- Sources documentaires
a- Sources internes
b- Sources externes
2- Sources primaires
V- Différents types d’études
VI- Mise en œuvre de l’étude
VII- Analyse des informations
VIII- Présentation des résultats et les préconisations
IX- Schéma méthodologique de l’étude du marché
Chapitre 5 : SEGMENTATION DU MARCHÉ
I- Critères de la segmentation
1- Segmentation géographique
2- Segmentation sociodémographique
3- Segmentation psychologique
4- Segmentation fondée sur des comportements
II- Conditions d’une segmentation efficace
1- Possibilité de mesure
2- Critère de volume
3- Possibilité d’accès
4- Critère de faisabilité
Chapitre 6 : ÉLÉMENTS DU MIX MARKETING
1- Produit
a- Définition
a- La hiérarchie du produit
2- Prix
a- Définition
b- Méthodes de fixation du prix
c- Objectifs des stratégies des prix
3- Distribution
a- Définition
b- Stratégies de distribution
4- Communication
a- Définition
b- Classification de la communication
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