Etudes et recherches commerciales (Les sources d’études documentaires)

Cours les études et recherches commerciales (Les sources d’études documentaires), tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf.

L’étude documentaire L’étude documentaire ou « desk research » consiste à recueillir des informations existantes concernant le problème posé. L’information peut être d’origine interne à l’entreprise ou provenir d’organismes ou de personnes externes. I. L’objectif de l’étude documentaire L’objectif général de l’étude documentaire est de fournir une description des grandes composantes du marché à étudier et de la position de l’entreprise par rapport à ce marché.
Les études primaires I. Définition : Les études primaires ont pour objectif de collecter des informations spécifiquement recueillis pour l’étude, ces informations brutes nécessitent un traitement et une analyse particulière. Ces informations sont recueillies auprès des répondants. Exemple : Observation d’achat dans un magasin ou entretien face à face.
Les études quantitatives La technique la plus utilisée dans les études quantitatives est soit l’enquête par sondage soit le panel (consommateur ou distributeur)

L’étude documentaire L’étude documentaire ou « desk research » consiste à recueillir des informations existantes concernant le problème posé. L’information peut être d’origine interne à l’entreprise ou provenir d’organismes ou de personnes externes.
 L’objectif de l’étude documentaire L’objectif général de l’étude documentaire est de fournir une description des grandes composantes du marché à étudier et de la position de l’entreprise par rapport à ce marché. L’objectif précis d’une étude documentaire varie selon les cas. En voici quelques exemples : Préciser Le type de couple produit marché à étudier, les unités à retenir et les ventilations à effectuer.
La définition des objectifs de l’étude et proposer des champs d’investigation ou des hypothèses de travail. Décrire La structure de l’offre (nombre de concurrents, part de marché, etc.) Présenter La situation existante en matière de canaux de distribution Fournir Une synthèse des principaux textes réglementaires concernant le marché considéré (norme, publicité, promotion, prix, distribution, taxes, etc.)

Les sources d’études documentaires

Les informations internes : Ce sont des informations disponibles à l’intérieure de l’entreprise, mais il faut souvent traiter des données brutes pour les obtenir. Sources Informations recherchées
Fichiers clients
• Nombre de clients, répartition géographique, types d’entreprises, secteur d’activité, profils. • Chiffre d’affaire par produit, par type de clients par période de l’année. • Evolution du chiffre d’affaires dans le temps, géographique, par point de vente, par vendeur. • Etat du parc d’équipement, renouvellement, variété d’achat, rotations.
Comptabilité
• Rentabilité par produit, par type de clients, par point de vente, par vendeur. • Ratios de trésorerie, de fonds de roulement, de structure du bilan, délais de paiement clients et fournisseurs. Ratio de rotation des stocks. Calcul des coûts des actions commerciales.
Rapports des représentants
• Informations qualitatives sur les clients et les prospects. • Comparaison des ventes entre représentants. • Analyse de l’offre de la concurrence.
Archives
• Etudes menées antérieurement par l’entreprise. • Centre de documentation interne. • Fichiers archivés

Les informations externes

Presse générale, le journal officiel, la revue fiduciaire, les magazines, etc.
Environnement économique, juridique, social, fiscal, comportement général du consommateur.
Caractère général. commentaires, analyses et prospectives de bonne qualité.
Très facile par archives ou par télématique. Coût modéré
Résumé de théorie et guide de travaux pratique
Etudes et recherches commerciales
• Information s relatives à l’environnement professionnel. • Evolution des techniques commerciales. • Dossiers marchés et produits. Connaissance de la distribution. Professionnalisme des dossiers mais mélange d’informations et publicité. Archives, publication d’index thématiques annuels. Coût modéré.
Organismes publics direction de la statistique
• Statistiques générales. • Etudes de conjoncture locale. • Caractéristiques démographiques et économiques des régions.
Informations performantes. A consulter en priorité car proches des sources primaires.
• Un observatoire dans chaque région. • Consultation sur place. • Vente de documents. • Accès télématique à certaines données sur abonnement. Coût peu élevé.
Centre marocain de conjoncture.

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