CRÉER SON ENTREPRISE

L’ÉTUDE DE MARCHÉ : UNE ÉTAPE VITALE POUR LA CONCRÉTISATION DE VOTRE PROJET

C’est la partie souvent négligée dans les dossiers des créateurs-repreneurs et pourtant c’est elle qui détermine la viabilité du projet. L’appellation “étude de marché” peut faire peur. En fait, c’est une affaire de bon sens et de méthodologie.

L’évaluation du marché et de l’activité prévisionnelle

L’étude de marché doit permettre de répondre aux questions suivantes. • Que vais-je vendre et pourquoi ? Caractéristiques des produits ou des services proposés, avantages, niveau de qualité… • A qui vendre ? Quels sont les clients susceptibles d’acheter (des particuliers, des professionnels ou les deux), combien sont-ils, quelles sont leurs caractéristiques (nombre, revenus, niveau de consommation…) • A quel besoin correspond mon service ou mon produit ? Quelles sont les attentes de vos futurs clients, quels avantages supplémentaires allez-vous proposer… • Comment vendre ? À domicile, par correspondance ou internet, grâce à un point de vente, par l’intermédiaire d’agents commerciaux ou par un canal de distribution… • Quels sont mes concurrents ? Combien sont-ils, où sont-ils implantés, que proposent-ils, quels sont leurs points faibles et forts…
• Où implanter mon entreprise ? En lien direct avec la répartition de vos clients potentiels et fonction de la taille de votre marché (local, régional ou national), c’est souvent une question de distance ou de concentration de population (zone de chalandise) • Comment estimer mon chiffre d’affaires prévisionnel ? Après avoir répondu aux questions précédentes, vous devez évaluer le nombre de clients potentiels, le prix de marché, le nombre d’actes d’achat, mesurer votre taux d’emprise (part de marché) et ainsi calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel.

La définition de la stratégie commerciale

C’est l’étude de marché qui permet de définir une stratégie commerciale et les actions à mettre en place pour conquérir les futurs clients. Définir la politique commerciale de l’entreprise, c’est : • définir vos produits ou prestations pour vos cibles de clientèle ; • déterminer comment vous démarquer de vos concurrents (avantage concurrentiel, prix, horaires, services complémentaires…) ; • choisir les actions de communication à mettre en place pour vous faire connaître et générer un flux de clients (publicité, promotions, cartes de fidélité…) ; • organiser la commercialisation de vos produits ou services. Les moyens nécessaires pour la mise en œuvr e de cette politique commerciale doivent faire l’objet d’une évaluation précise (budget).

LES PRÉVISIONS FINANCIÈRES

L’étude commerciale achevée, vous devez traduire en termes financiers l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Pour franchir les différentes étapes de cette démarche, vous devez répondre à trois questions. Pouvez-vous réunir les capitaux nécessaires au lancement de votre activité ? Vous devez établir un plan de financement initial pour le lancement de votre activité et le construire sur une période de trois ans pour le développement de votre entreprise. Pour cela, il vous faut lister et chiffrer l’ensemble des moyens indispensables à l’exercice de votre activité et les ressources financières que vous pensez pouvoir réunir. Il s’agit du plan de financement initial qui doit toujours être équilibré. Pour être viable, un projet de création d’entreprise ne doit pas tenir compte des aides financières externes que vous pouvez être amené à solliciter.
Le plan de financement doit être solide et répondre aux besoins réels de l’entreprise, sans en minimiser les montants, par peur de ne pas trouver de financeur(s).Le plan de financement sur trois ans est constitué du plan de financement initial auquel vous ajoutez : • l’augmentation de votre besoin en fonds de roulement (BFR) ; • vos prélèvements ; • votre capacité d’autofinancement (bénéfice après impôts et dotation aux amortissements).

Votre entreprise sera-t-elle rentable et à quelles conditions ?

Enumérez d’un côté toutes les charges à supporter et de l’autre les recettes escomptées afin de déterminer le résultat de l’entreprise. Vous établirez ainsi le compte de résultat prévisionnel. Par ailleurs, vous calculerez votre point mort ou seuil de rentabilité c’est-à-dire le chiffre d’affaires minimum que doit réaliser l’entreprise pour couvrir l’ensemble de ses charges. Les recettes de l’entreprise permettront-elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période ?Les rentrées d’argent générées par votre activité ne correspondent pas toujours sur une période donnée aux décaissements. Le plan de trésorerie sur douze mois reprend toutes les entrées et sorties d’argent mensuelles. Il vous permettra de définir les périodes pendant lesquelles un besoin de trésorerie apparaît et de prévoir des solutions de financement appropriées.