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Cours management commercial les enjeux, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf.
I. L’EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES
A. Evolution des principes de management liée à l’évolution des théories de l’organisation (cf schéma n°1)
B. Styles de management commerciaux
II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
A. Les missions du manager
B. Les outils utilisés
III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL
A. Enjeux de rentabilité et de compétitivité
B. Les enjeux de la relation manageur/commerciaux
Conclusion
Schéma n°1
Schéma n°2
Schéma n°3
Bibliographie
L’évolution des principes de management et les styles adoptés
Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du 20ième siècle à nos jours, chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources humaines. Ces derniers influent et déterminent le succès ou l’échec du management.
A. Evolution des principes de management liée à l’évolution des théories de l’organisation (cf schéma n°1)
Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l’accent sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié d’autoritaire.
Fayol met en évidence l’importante de l’unité de commandement en définissant cinq fonctions clés du management : prévoir et planifier, organiser, commander, coordonner, et contrôler. Au cœur de cette analyse, Fayol place la division du travail, l’autorité et la discipline. Cette théorie a été reprise et développée par le sociologue Max Weber qui démontre que la forme d’administration la plus efficace repose sur une structure hiérarchique qui suppose que chaque emploi est subordonné à celui qui lui est supérieur.
B. Styles de management commerciaux
L’évolution de la prise en compte des besoins des consommateurs a eu un impact direct sur l’importante octroyée à l’individu dans l’organisation commerciale et sur son mode de management.
De plus, ce qui conditionne l’efficacité du management est le style de management adopté.
Cette notion peut être définie comme l’ensemble des attitudes et des comportements qui décrit la manière dont le responsable exerce son pouvoir sur un groupe, autrement dit son autorité.
Deux styles de management coexistent : celui qualifié de management directif ou autoritaire et celui qualifié de management participatif.
Les missions et outils spécifiques au management de la force de vente
Le pilotage d’une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps mais demande au préalable, une définition claire et pertinente des missions du manager commercial.
A. Les missions du manager
L’étendue des missions du manager commercial dépend de différents facteurs tels que les choix stratégiques commerciaux, les moyens mis à sa disposition (matériels, financiers, humains) et sa position dans l’organisation (responsabilité).
On distingue trois fonctions:
– les missions de gestion de l’équipe de vente qui peuvent être le recrutement des vendeurs, la définition des objectifs quantitatifs et qualitatifs, la mise en place d’un système de rémunération adapté, stimuler, motiver l’équipe, prévoir des actions de formation et contrôler l’activité des commerciaux.
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