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Le pouvoir de négociation des clients et des distributeurs
• Les clients disposent d’un véritable pouvoir de négociation: ils peuvent limiter le profit des firmes du secteur et accaparer une partie de leur valeur ajoutée en actionnant les leviers de la concurrence;
En B to B, c’est notamment le cas de la grande distribution qui «pressurise» ses fournisseurs en particulier au niveau des marges arrières et en les concurrençant directement par la mise en linéaire de marques de distributeurs.
• En réponse, les fournisseurs, quand ils disposent d’une marque à forte résonance (Danone, Intel,…) peuvent s’opposer au pouvoir de négociation des distributeurs en communiquant, par exemple, directement auprès des clients finaux.
Le pouvoir de négociation des fournisseurs
•Le pouvoir de négociation des fournisseurs peut capter une partie des marges en jouant sur le prix de vente des approvisionnements.
•Cette capacité de négociation peut s’expliquer quand le secteur amont est concentré ou quand le fournisseur dispose d’un savoir-faire reconnu à travers ses produits.
•De même, un changement de fournisseur peut induire des coûts de transfert qui confortent sa capacité de négociation.
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