Les processus et les critères de décision d’achat en milieu industriel
Les décisions sont généralement collectives, il importe donc de repérer les différents intervenants, de comprendre le rôle qu’ils jouent et les motivations qui les animent. C’est souvent une tâche difficile, les organigrammes ne permettent pas de saisir la réalité du pouvoir et du jeu d’influence au sein des entreprises.
La décision d’achat industriel implique l’achat d’un produit pour le compte d’une organisation, entreprise, administration, association…, elle fait intervenir plusieurs pôles de décisions qui jouent chacun un rôle spécifique lors du déroulement de l’achat.
Généralement la décision d’achat industrielle est plus longue et plus structurée que l’achat individuel.
Les prescripteurs définissent le type de produit qui doit être acheté et précise les spécifications techniques parfois il choisit directement le fournisseur.
Exemple de prescripteurs : bureaux d’étude, experts, consultants externes. L’acheteur définit les conditions de l’achat (quantité, délais de règlement et de livraison) et réunit les fournisseurs potentiels. Il peut aussi indiquer le niveau de qualité attendu et les caractéristiques techniques de chaque produit, en s’appuyant sur les recommandations des prescripteurs.
Les atouts matériels de la société
Il a toujours été dit que la fin justifie les moyens, pour une entreprise, la gestion des ressources matérielles doit être en fonction des idées directrices sur lesquelles repose son exploitation : il ne doit y avoir de moyens matériels non cadrés par rapport à la politique générale de l’entreprise. La société A&W Madagascar est dotée de matériels adéquats et suffisants pour assurer ses activités et satisfaire les commandes de ses clients malgré qu’on dénote quand même quelques déficiences au niveau de certains départements.
Citons par la liste ci-dessous les différents matériels de la société : L’atelier production possède 3 machines :
Le G machine qui a pour rôle de mettre des espacements suivant la longueur voulue par les commandes clients.
Le H type « bottom machine » qui met des « bottom stop » ou arrêt de bas sur chaque espacement. Le «cutting machine» qui coupe le rouleau continu de fermeture sur chaque espacement afin d’obtenir des pièces de fermeture.
Chaque produit fini est contrôlé par un outil spécial permettant d’obtenir une production homogène et de bonne qualité.
Dans l’atelier de A&W Tex, les machines ont la capacité de production de l’ordre de 10000 pièces par jour, ce qui est déjà satisfaisant malgré le manque de personnel et de moyens dans l’atelier. Au niveau de l’administration, la société possède des matériels de bureau performants pour mener à bien les tâches administratives. Les moyens permettant le transfert rapide d’informations et assurant la fiabilité des données sont installés dans l’entreprise : sur chaque poste est installée un micro-ordinateur connecté sur « Internet » ainsi qu’un téléphone, des appareils fax, des imprimantes, une photocopieuse.
Le personnel bénéficie également d’un moyen de transport en commun les évitant ainsi de faire des dépenses supplémentaires aux frais de transport (qui connaît une hausse actuellement) et aussi à ne pas arriver en retard sur le lieu de travail.
La politique de produit
La politique du produit est la composante primordiale d’une politique de marketing. L’importance particulière de la politique du produit tient à trois raisons principales :
La première c’est que l’expérience montre qu’on peut rarement compenser l’inadaptation d’un produit à son marché à l’aide des autres composantes du marketing mix (prix , distribution, promotion, communication) ; en d’autre terme, on peut rarement faire du marketing avec un mauvais produit.
La seconde c’est que les décisions relatives au choix des produits à vendre et à leurs caractéristiques impliquent souvent des investissements importants et sont relativement rigides. On ne change pas un produit aussi facilement qu’une campagne publicitaire. Il en résulte que les erreurs commises dans la politique de produit sont généralement irrémédiables.
La troisième, c’est que les choix relatifs aux autres composants du marketing mix et notamment la politique de prix et la politique de communication sont évidemment subordonnés aux caractéristiques des produits que l’on vend. Il en résulte que la définition d’une politique de produit précède en général logiquement et chronologiquement le choix des autres composantes du marketing mix.
La politique de prix
La politique de prix pour chacun des produits de la gamme consiste à en fixer les prix de vente. La fixation du prix d’un produit est une décision majeure pour deux raisons principales : d’une part, le prix exerce une grande influence sur les volumes de vente d’une entreprise du fait qu’il est souvent un critère d’achat et de choix important pour le client, et d’autre part, il exerce une influence évidente sur les recettes et par conséquent, sur la rentabilité de l’entreprise.
Voyons par la suite les objectifs et les contraintes d’une politique de prix : Dans la fixation ou la révision du prix d’un de ses produits, une entreprise vise en général simultanément, trois types d’objectifs distincts dont le poids relatif peut varier selon le cas : des objectifs de volume ou de part de marché, des objectifs de rentabilité, et des objectifs de gamme.
Le marketing international
Le marketing international concerne les entreprises qui visent des marchés situés hors de leurs frontières. Les difficultés de l’échange internationales sont nombreuses : variété des modalités de consommation, règlements financiers, risques politiques et économiques, particularités culturelles. Ces éléments de l’environnement externe doivent être cernés avec la plus grande attention. L’éloignement des marchés par rapport à la maison mère impose une gestion à distance, compliqués par les frontières et les barrières linguistiques ; la motivation des hommes est plus difficile et impose une organisation particulière (délégation, contrôle des résultats…).
Les problèmes courants en marketing international sont les suivants : connaissance et évaluation du potentiel des marchés éloignés.
Les statistiques sont parfois approximatives voire inexistantes, les subtilités linguistiques compliquent les études de marché, les réglementations, les obstacles tarifaires et la stabilité de l’environnement sont très variables d’un pays à l’autre.
Adaptation ou standardisation du produit : Si l’on adopte une vision interculturelle, les produits doivent être modifiés pour tenir compte des particularités des marchés locaux. L’hypothèse implicite est que les cultures, les valeurs, mode de vie et de consommation sont suffisamment hétérogènes d’un pays à l’autre pour que les attentes des consommateurs varient fortement.
En conséquence, les produits et les services doivent être différents pour s’adapter à chaque micro marché; cette approche conduit à multiplier les gammes de produits.
Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I : ANALYSE DE LA SITUATION EXISTANTE
Chapitre I. Présentation générale de la société
Section 1. Historique de la société
Section 2. Présentation générale des deux sociétés
Section 3. Activité, objectif, mission et valeurs fondamentales
Section 4. La structure organisationnelle et les différentes fonctions de la société
4.1 Organigramme de la société :
4.2 Les différents départements de la société
Section 5. Présentation de la maison mère et de ses filiales
5.1 la maison mère : A&W Wong Ltd :
5.2 La société La société A&W International Ltd
5.3 La société A&W Zip Ltd
5.4 La société A&W Thread Ltd
Chapitre II. Analyse diagnostique de la société
Section 1. Analyse de l’environnement du marché
1.1 Le segment du marché de la société
1.2 La part de marché de la société et ses principaux concurrents
1.3 Ses principaux fournisseurs à l’étranger
1.4 Les processus et les critères de décision d’achat en milieu industriel
Section 2. La gamme de produit de la société
2.1 Les produits courants
2.2 Les produits spéciaux
Section 3. les forces et faiblesses de la société
3.1 Ses principaux atouts
3.1.1 Les atouts humains de la société
3.1.2 Les atouts matériels de la société
3.1.3 Les autres atouts de la société
3.2 Ses faiblesses
Chapitre III. Théorie générale sur l’outil marketing
Section 1. Concept marketing
1.1 Définition du marketing
Section 2. La démarche marketing
2.1 Un effort de rationalité
2.1.1 Modèle de raisonnement téléologique
2.1.2 Le recours à des méthodes scientifiques
Section 3. Les éléments clés du marketing : le marketing mix
3.1 La politique de produit
3.2 La politique de prix
3.2.1 Objectif de volume ou de part de marché
3.2.2 Objectif de rentabilité
3.2.3 Objectif de gamme
3.3 La politique de la distribution
3.4 La politique de la communication
Section 4. Le marketing international
Section 5. Le marketing industriel
PARTIE II :IDENTIFICATION ET FORMULATION DES PROBLEMES
Chapitre I. Problèmes d’ordre interne
Section 1. Problèmes rencontrés au niveau du
1.1 Politique de produit
1.2 Politique de prix
1.3 Politique de distribution
1.4 Politique de communication
Section 2. Problèmes rencontrés au niveau des allocations des ressources
Chapitre II. Problèmes d’ordre externe
Section 1. Contraintes d’ordre politique et social
Chapitre III. Problèmes concernant le marché
Section 1. La spécificité du marché
PARTIE III : PROPOSITION DE SOLUTIONS
Chapitre I. Solutions aux problèmes d’ordre interne
Section 1. Amélioration au niveau des éléments clés du marketing
1.1 Politique de produit
1.2 Politique de prix
1-2- Politique de distribution
1-4- Politique de communication
1-4-1-Recruter du personnel
1-4-2-Entreprendre des travaux au siège pour une meilleure identification de la société
1-4-3-Donner plus d’informations aux clients
Section.2.Une meilleure allocation des différentes ressources
Chapitre II- Solutions apportées aux problèmes d’ordre externe
Section1. Rôle de l’Etat et négociation avec les syndicats des employés
Chapitre III- Solutions apportées aux problèmes du marché
Section1. Mener des actions de fidélisation de la clientèle
Chapitre IV- Solutions retenues et résultats attendus
Section 1.Solutions retenues
Section 2.Résultats attendus et recommandations générales
2-1-Résultats attendus
Résultats financiers
Résultats économiques
Résultats sociaux
2-2-Récommandations générales
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
