Cours Gratuit
L’étude de marché
Le souci permanent de l’Entreprise devrait chercher à mieux connaître son marché afin de pouvoir s’y adapter. Cette attitude conduit l’Entreprise à réaliser des études de marché ponctuelles ou permanentes.
L’étude de marché vise à analyser le comportement de l’offre (concurrents) et de la demande (clients) afin de permettre l’élaboration des décisions commerciales.
Les informations recueillies au cours de l’étude de marchés, si elles ne donnent pas de certitudes, contribuent au moins à réduire les incertitudes.
Voyons donc quels sont les principaux éléments de l’étude de marché ?
Nous allons également parler de nos produits c’est à dire faire connaître au public : quels sont nos produits, qui sont ceux qui peuvent devenir nos clients, comment faire pour les conquérir, et surtout qui sont les concurrents et quelles sont les stratégies efficaces pour faire face à eux ?
Tout d’abord nous allons commencer avec nos produits.
Le produit que nous voulons vendre c’est le charbon. A Madagascar surtout dans notre cas, nous voulons vendre deux types de charbon.
Nous tenons à signaler dès ici que nos produits sont mis en sac avant d’être livrés aux clients.
Cette mise en emballage facilite notre vente, et constitue notre principale force par rapport aux concurrents.
Clientèle cible
Ca sera la clientèle qu’on va acquérir avec les actions publicitaires et diverses actions de prospection. Si ces clients sont satisfaits par nos prestations, nous réussirons à les fidéliser, il suffit de fixer avec eux le calendrier de livraison.
Clientèle passagère ou ponctuelle
Il s’agit de clientèle de passage mais qui risque de devenir clientèle fixe si on arrive à lui faire accepter le système livraison à domicile au prix de gros.
Mais il pourra y avoir les clients qui n’ont pas les moyens de se payer les gros sacs. Ils achèteront les sacs petits modèles mais à force de venir acheter ces modèles, nous finirons par les fidéliser aussi. Tout est dans la façon dont ils seront choyés et accueillis.
Nous tenons à signaler que les hôtels font partie de nos clients. Ils utilisent en grande quantité le deuxième type de charbon que nous proposons.
Analyse de l’offre
Nous avons fait le tour des 3 zones où seront implantés les points de stockage et nous avons remarqué que la concurrence est très vive mais ces points de vente pratiquent le système classique de commercialisation, c’est à dire vente au prix de détail des sacs GM et ventes par petits sacs.
Rien ne nous garantit que ces concurrents n’aillent pas changer leur système de distribution, c’est la monnaie courante que les malgaches aiment bien imiter. Seulement, le temps qu’ils s’organisent, nous aurons déjà une longueur d’avance car la majorité des malgaches qui se trouvent en ville utilisent le charbon.
Ce que nous voulons dire à partir du tableau ci- dessus c’est que les stations GALANA, TOTAL, et SHELL mettent sur le marché un gaz qui permet aux ménages et même aux entreprises de remplacer le charbon.
Notre avantage c’est que ces concurrents n’acquièrent que les ménages de grande catégorie socio – professionnelle élevée et les grandes entreprises. Maintenant nous allons passer à l’analyse de la demande.
Analyse de la demande
Puisque la majorité des ménages dans la grande ville d’Antananarivo utilise le charbon pour faire cuire leur repas, il est inévitable d’espérer une part de marché assez intéressante.
Seuls les familles riches qui ont l’habitude d’utiliser le gaz.
La politique marketing
Les informations collectées par l’étude de marché doivent être traitées par permettre l’élaboration du plan d’Action commerciale. Ce plan d’action commerciale s’articule autour des 4 variables du Marketing, à savoir le produit, le prix, la distribution, la communication.
Il traduit le nécessaire dosage que le responsable de l’Entreprise doit effectuer entre ces 4 variables ou les 4 P, pour remplir les objectifs qui lui sont assignés :
– Le plan produit
– Le prix
– Le plan distribution
– Le plan communication.
Le produit
Nous avons donc retenu 2 produits, le sac grand modèle et le petit modèle.
Le produit conditionné dans les sacs GM est soit livré à domicile soit pris par l’acheteur aux points de stockage, qui servent en même temps de points de vente.
Les produits conditionnés dans les sacs PM seront pris directement aux points de stockage.
Le prix
Sur le prix, il n’y a aucun problème, car il n’y a qu’un seul prix, le prix de gros, c’est à dire le prix auquel on vend aux détaillants habituellement.
La distribution
Il y a 2 modes de distribution :
– livraison directe au domicile du client
– livraison directe aux clients aux points de stockage.
La Communication
C’est au promoteur de prendre les décisions sur le choix des supports et des actions publicitaires visant à :
– faire connaître les produits et les services offerts aux clients
– faire ressortir les besoins qu’on peut satisfaire pour faire agir la consommation.
– entourer le produit ou le service d’un halo favorable, c’est à dire créer puis entretenir une bonne image du produit ou de l’Entreprise surtout.
Quels seront donc les moyens proposés pour assurer un Plan de Communication efficace ?
La Communication personnelle
Le promoteur ou son représentant doit faire l’effort d’aller dialoguer avec les éventuels clients ou plutôt des relations. Ce sera une action plutôt de culture de bonnes relations mais surtout de réception d’information sur l’image et la réputation de l’Entreprise, sur l’acceptation par les éventuels clients du nouveau système de vente adopté par l’Entreprise.
Communication directe de masse : Publicité- Média
Cette communication est unilatérale et impersonnelle. On peut imaginer l’envoi d’annonce à la radio et à la télévision.
Communication directe spécialisée : publicité horsmédia.
Elle regroupe :
– la publicité sur le lieu de stockage ou de vente : panneau en couleur.
– distribution de tracts informant sur l’existence du produit et des services offerts, sur les avantages d’acheter au prix de gros, livré à domicile.
La politique d’action Commerciale pour ce qui concerne notre projet devrait donc tenir compte de ces 3 moyens mais être axée surtout sur le premier et le troisième moyen mais rien n’empêche de faire des annonces à la radio, au cours des émissions réservées à ce genre de publicité.
Parmi les politiques citées ci–dessus nous voulons prioriser le produit. Si le produit satisfait le besoin des utilisateurs on peut jouer le prix.
La stratégie marketing à adopter
Il y a deux stratégies à savoir :
La stratégie pull
La stratégie push
La stratégie push
Cette stratégie consiste à pousser le produit vers les utilisateurs. Pour ce faire il faut élargir les circuits de distribution par des intermédiaires. Apres avoir parlé la stratégie pull, nous allons passer à la stratégie push.
La stratégie pull
La deuxième stratégie permet d’attirer les utilisateurs vers le produit. Elle se fait par une publicité. Cette stratégie nous oblige est assez coûteuse et nécessite un budget spécial.
Dans notre cas il suffit d’adopter la stratégie push car nos principaux clients sont les distributeurs.
Les outils d’évaluation
Les outils d’évaluation sont en nombre de quatre à savoir : la Valeur Actuelle Nette, le Taux de Rentabilité Interne, l’Indice de Profitabilité, le délai de récupération des capitaux investis. Commençons d’abord avec la VAN.
La VAN
La valeur actuelle nette correspond à la somme des valeurs actuelles des flux financiers provenant de l’investissement de laquelle été déduit le montant de ce dernier. C’est aussi la valeur des revenus futurs actualisés à un coût de capital approprié, diminué du coût de l’investissement.
Formule
Suivant cette méthode, on effectue la somme des dépenses correspondant à l’investissement et des marges brutes d’autofinancement actualisé à un taux déterminé, donc la formation de la valeur actuelle nette sera la suivante :
Télécharger le document complet
